對于一家初創(chuàng)企業(yè)而言，融資是至關(guān)重要的大事。然而從去年下半年開始，資本投資開始變得謹慎，融資難度逐漸增加。

其實，不管在任何時候，總是有成功融資的公司。而融資也有技巧可循，那些在寒冬時期成功融資的創(chuàng)業(yè)公司，它們的經(jīng)驗對其他創(chuàng)企有很好的參考和學習意義。而了解投資人的投資意向和投資邏輯，可以幫助創(chuàng)業(yè)者寫出更好的BP，以及更有針對性地和投資人交談。

下面是大河創(chuàng)投副總裁牛吉偉的分享：

牛吉偉專注于人民幣早期投資，醫(yī)療、企業(yè)服務、教育等都是他關(guān)注的領(lǐng)域。微信百源、新意暢想、實驗樓、蓋范、笨鳥雅思、愛催收等一系列的項目都是牛吉偉投資歷程的重要注腳。在現(xiàn)場，牛吉偉分享了自己的獨家投資經(jīng)驗。

關(guān)于融資講講我的體會，有的地方可能不對，因為剛才沈總說的一些我覺得特別有道理，挺殘酷的一個現(xiàn)實是90%都不適用。沒有辦法，市場、資源就是稀缺的，你沒有辦法在一定的高度上要求別人來成什么事，只能從我們自身來做好。

一、對資本回報有一定的要求

從我們自身角度來講，什么叫做投資，投資是件什么事?我們其實是服務行業(yè)，服務的是出錢的人，也是服務的用錢的人。我們需要對資本回報有一定的要求，在評估項目、評估團隊的時候，這一點是無法抹掉的。但是我們也不是只看這一點，只是說你把這個該做的都做了，這就是一個結(jié)果，至于說投資是成還是不成，你有沒有這個回報，這個沒有辦法。

二、早期投資更重要的是在投人

作為創(chuàng)始人，其實有很多方方面面的要求，包括大家說的領(lǐng)導力、決策力、對事業(yè)的專注度，還有你的情懷，但是綜合下來，我們內(nèi)部也一直在反思，也一直在糾正自己的認知，然后我們覺得對創(chuàng)始人最看重的是三點。

第一點，商業(yè)性。什么叫商業(yè)性呢，商業(yè)性的意思就是你不僅有野心，有情懷，愿意做這件事，你還有能力并非常執(zhí)著地把它做成，要把它做得商業(yè)化。也就是說，還是那句很粗的話，不以盈利為目的的創(chuàng)業(yè)都是耍流氓，你不但耍了你的投資人，你還耍了你的員工。當然，情懷也是要有。

第二點，就是學習能力。因為人處在不斷的變化當中，公司和創(chuàng)業(yè)也是一樣的。一個公司從0到1的時候，和從1到3的時候，你所處在的環(huán)境和你所面臨的競爭都是完全不一樣的。當任何一個公司，無論是死是活，站在那個時間節(jié)點回頭看的時候，在不同的節(jié)點看到的問題都不一樣。根據(jù)不同的情況以及所要達成的目的，要不斷地去豐富自己，鍛煉你的團隊能力，這就需要愿意去學習，學習能力起著支撐的作用。

第三點，是格局。所謂的格局就是說，你到底把這個事情看得有多重，你把利益看的多重，你把你的搭子或者跟你一起的兄弟們放在怎樣的位置。有的時候其實這個邏輯關(guān)系到方方面面的，怎么去處理跟你的合伙人之間的關(guān)系，怎么跟你的投資人甚至客戶相處，這三點我們認為是很重要的一個成功的創(chuàng)業(yè)者要有的素質(zhì)。

還有，創(chuàng)業(yè)者要有隊伍。

說到隊伍，和創(chuàng)始人是兩個概念。所以我們當時也總結(jié)出三點，那三點在我們內(nèi)部叫鐵人三項。

第一項，帶隊伍肯定要讓大家有個奔頭，但是大家都是在路上，可能在挖井，不一定看到水，但是每個人都需要堅持。這個并不等于簡單地畫一張餅，這個藍圖必須是切實可行的，一定是跟你做這個事情相關(guān)的，這個藍圖能力在你創(chuàng)業(yè)第一天你想達成的目標之上。

第二項，持續(xù)創(chuàng)新能力，跟學習能力也是掛鉤的。所謂持續(xù)創(chuàng)新能力是像剛才周簫說的，你要有自己的獨門秘籍，其實你把它拆開來看的話也是要做那幾件事，以什么樣的形式、什么樣的時間點推出來能讓你在市場中有一個話語權(quán)。換句話說，就是把你現(xiàn)在的資源最大化地去展現(xiàn)出來。

第三項，就是執(zhí)行力。

這三點，藍圖能力，不斷創(chuàng)新的能力，執(zhí)行能力，是關(guān)系到帶隊伍的最重要的核心能力。

講完了團隊的話還要說事兒，事兒的話就是看項目�？错椖繜o非就兩點，回歸到最基本的面，本質(zhì)是什么東西。我們現(xiàn)在講商業(yè)模式的創(chuàng)新，其實就看兩點，無論是什么樣的商業(yè)模式，把它剖開來看的話就是兩點，第一，是不是能夠創(chuàng)造新需求;第二，是不是解決了現(xiàn)有的商業(yè)模式中不正確或者無效的一點。只要做到這兩點，我們都認為是合理并且有效的商業(yè)創(chuàng)新，其他的都是講空話，講故事。

先說第一點，什么叫做創(chuàng)造新的需求，最簡單的就是互聯(lián)網(wǎng)。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，大家也在過日常的生活，互聯(lián)網(wǎng)跟其它或者之前最大的區(qū)別是，它創(chuàng)造了之前沒有的需求。之前我們沒有人上網(wǎng)，或者說，我們獲取信息不是這樣的方式，它真的是創(chuàng)造了新的需求。

還有第二點，你看到原有的業(yè)務哪里是合理的，哪里是無效率的，你的商業(yè)模式是不是真的解決了這個問題。并且，商業(yè)模式還有一個很簡單的定義就是，所謂的商業(yè)模式就是你價值傳遞的一個方式。什么叫價值傳遞，你把這個問題解決掉，這個問題可能是設(shè)計的問題，可能是無效、無序、不合理的問題，你只要把它解決了，你把你的這個價值輸出去了，那必然會換來一定的價值輸入。

最后分享一個稍微干一點的東西，所謂的融資三板斧，這個可能對任何人來說都是適用的。

什么叫融資三板斧，就是你出來融資，要選擇合適的時間點。我覺得沈總說的那句話非常好，你跟投資人談，不一定是說讓他來給你投資，你就是談。但是這個融資三板斧可能是在你融資的過程中幫你提速，給你一個有效的支招。

一，故事性。故事性是什么，它可能是你處在的這個節(jié)點，你說你下一個里程碑是什么，你先要給我們一個故事。我們其實沒有做過創(chuàng)業(yè)，我們也沒有顛覆過一個企業(yè)，但是你要給我們一個預期，不然的話我們不饑渴。比如我們走到哪一天，達到一個什么樣的目標，那我們可能還覺得比較有意思。所以說一定要有故事性，一定要引起我們的注意。

二，要找到屬于你自己的KPI去支撐。你要做你的小閉環(huán)，一定要找到你最核心的KPI去把它支撐下來，并且是量化可以評估的，并按照你要做的商業(yè)模式。舉個簡單的例子，之前有人說怎么去評估一個項目是否成功，或者談起一些量化的評估。這段時間我印象比較深刻的是微信怎么評估自己在用戶中的使用量和接受程度。很多人說溝通工具或者說類似社交工具無非用戶量、用戶時長、留存率......把你的手機拿出來，你會看到有一個用電量，它會分各個軟件耗電量是多少，你會發(fā)現(xiàn)絕大部分用戶中，微信是用電量最多的。

這就是你自己要找到自己的KPI。當然，你不一定要求新求異，也不一定要找到五花八門的，而是要找到非常適合你的。因為你光給了我故事，我大概看到有一個很長遠的目標，但是我不知道你能不能走過去。比方說，你從1到100，我不會相信你從1飛到100，我也不會相信你從1飛到50，我一定是覺得你可能到一個有效的節(jié)點，從1到2、到4、到8......所以說每一個有效的節(jié)點你要給到我。這個節(jié)點的設(shè)置可能就是你的故事，我能評估你是不是能達得到，或者說我們是不是能一起走得到，就看每一個節(jié)點的KPI用什么來支撐。

三，事件出發(fā)。什么叫事件出發(fā)呢，可能你跟投資人談了N多次、N多家，大家都是在曖昧，每個都說“我覺得這個非常好，我想再看一看，我們再比一比......”直到你給大家拋出來一個東西，比方說拋出來一個非常牛逼的IP，或者說弄出來一個非常牛逼的Pr。你要在有效的時間點讓媒體來幫你做一個非常有效的Pr，做一個事件營銷，做一個讓我們能夠邁出那一步的事。

所以說，融資三板斧最重要的是這三點，第一，你設(shè)置一個有效的時間點，給我們講一個好的故事;第二，讓我們相信你每一步能夠走得到，走得踏實，你有自己的KPI的支撐;第三，用一個話題，或者說用一個事件觸發(fā)我們真的能夠做出這個決定。